香港赛马会王中王网站开奖结果:香港赛马会白姐杀六肖

香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com 當前位置:香港赛马会白姐杀六肖 > 演講與口才 > 口才運用 > 談判口才 > >

招商談判中的暗示技巧

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

招商中主要以電話溝通為主,時間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時間里把經銷商說動,除了有個強大的企業支持外,談判技巧也非常重要,把經銷商的思路引導到你的思路上來。

    知己知彼百戰不殆,先要了解經銷商的基本狀況,如:現在經銷什么產品,從事保健品行業多少年了,是什么性質的企業,有那方面的優勢,人員有多少等等。這時快速查找經銷商所在地的經濟狀況,人口狀況,交通等城市概況,然后和經銷商談時就很有底了。

    在談判時就把了解到的信息告訴給經銷商,比如: XX 城市的人口有 XX 是嗎?人均收入是 XX 是嗎?有 XX 著名企業是嗎?您的公司在(渠道、推廣、政府關系)方面很強是嗎?通過幾次 “是的”回答后,和經銷商之間初步建立了信任關系。

    開始談判時先把談話思路說一遍,比如:我先把產品知識,企業狀況,營銷思路和您講一下,最后來分析一下風險好嗎?這樣思路流暢,暗示經銷商公司有清晰的思路。

    一。產品:“好”

    要說出產品的“好”,不能一個“好”字結束,說出幾個具體的優勢把產品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示,教育部立項,動用教育部部長基金,由南京大學生命科學院歷時四年研發,獲國際、國內發明專利。在江蘇經過 7000 人試食實驗,一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為“南大智尊寶”對下一代的開發大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻,是腦營養領域的一大突破。有三個類型,我們主推 A 型, A 型里有 16 片,孩子每天四片,零售價 48 元。經銷商可能會感覺貴,這是就提前講出暗示他, 48 元在一般的家庭都能接受,和同類產品比較(比如:忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。

    因為是教育部的課題成果,最推廣中教育部給予了大力支持,具體表現在幾個方面:

    1. 在包裝盒上有“教育部腦營養課題成果”字樣,目前中國保健品市場,能打上“教育部”字樣的,“南大智尊寶”是唯一的一個產品。(指出產品的獨特之處)

    2. 教育部課題組還發了張:“腦營養知識普查的函”,在推廣時可以了解目標人群的詳細情況,在營銷推廣和您詳細談。

    3. 一般保健品只有一個功效,“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶,改善營養性貧血” (指出產品的獨特之處)(插一句:據權威機構調查:中國的孩子 50% 屬調食性貧血,有的吃肉不吃菜,有的吃菜不吃肉,造成挑食性貧血,市場非常大)

    只有認可了產品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣,目前大家都在找有市場生命力的長線項目。

    問經銷商還有什么不明白的地方,提出來然后解答。

    二。 企業的“強”

    要有具體的支持依據,介紹企業大概情況,比如:黃河集團固定資產 11.8 億,有兩個 GMP 達標藥廠,黃河藥業和中保藥業,還有貴州的“圣酒”酒業,山東的四星級“黃河大酒店”,萬邦房產,黃河工貿園等實業。“南大智尊寶”是集團公司在 2003 年主推的項目,從上到下都全力以赴。

    三。 營銷的“新”

    如何讓經銷商接受你的營銷思路,在談到具體內容前有幾個暗示是缺不了的,首先講產品上市后先做了幾個試點工作,總結了很多很多經驗吸取了很多教訓,暗示經銷商現在要談的內容都是經過實踐了的,是正確的,是運作成功的經驗。

    先講推廣思路,比如“南大智尊寶”的推廣思路,以終端為主線,電話營銷,活動營銷,會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操作文本,在各個市場運作成功后總結出來的。

    大概講一下每個推廣模式的思路,決勝終端大家都很熟了,但怎么來運作終端?如何管理?是個很細致的系統工程。要有培訓,終端拜訪安排,終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式,能很快的實現回款,在說產品時講到“腦營養普查的函”就在這里用上了,通過普查后知道每個孩子的具體需求,然后通過電話的形式由醫生出方案解決孩子的問題,比如日常生活問題,生理問題,心理問題等(一對一營銷,個性化服務是將來營銷的趨勢),最后介紹“南大智尊寶”,可以送貨上門?;嵋橛梢耘嘌頁舷顏?,通過專家講座形式消費者會非常熟悉產品。有 20 講的針對不同人群的講稿文本?;疃笤詡岢?,有活動小組有步驟有目的的展開。

    這里為下一步談合作模式埋下伏筆,這些推廣模式的組合我們已經很熟了,經銷商不一定都很熟,所以在談到如何合作時就水到渠成,容易接受合作模式。

    在講合作模式上,先談經銷商的優勢和劣勢,經銷商在當地有渠道,有人際關系,對當地生活習慣比較熟。也有不足之處,大部分經銷商有幾個產品,接下產品后可能就順著自己的渠道下去了,對產品不是很熟,推廣模式也不一定適合本產品,所以成功幾率不高。為了揚長補短,發揮經銷商有渠道的優勢和對當地政府關系和藥店比較熟的優勢,彌補對產品不熟,推廣思路單一的劣勢,經銷商充分發揮渠道優勢把貨鋪到終端即可。公司派協銷人員在當地成立分公司,全程協銷。這樣公司在全國各城市統一運作,步調一致就很容易起來。

    四。風險分析 “小”

    一般經銷商都希望把風險降到最底,賺取最大利潤。告訴產品的供貨價、批發價、零售價。但任何事都有個平衡點,不會相差很大。通過公司統一運作后,所有的推廣費用,人員費用,廣告費用,營運費用由公司來承擔,這樣經銷商的投資風險就小了,如果產品起來,受益最大的經銷商,如果產品沒做大經銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經在幾個市場運作很成功了比如浙江市場,江蘇市場等。

    有公司統一運作力量強大,步調一致就很容易把產品做大,做強。

    五。抓住問題,促成合作

    把經銷商的問題歸納,比如幾個問題中有幾個是無關緊要的就一帶而過,而把主要的問題解決了就可以了,如有什么疑問繼續解答……如果經銷商還有疑慮,要問出疑慮在那里,比如就兩個疑慮的地方,那就鎖定兩個問題,如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答,根據對方實際情況退一步,把市場啟動起來。

    定個時間來總部面談一下吧,您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。

    如果抽出時間特意來總部面談基本就會成功。


分享到: 更多