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談判技巧的第一堂課

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

向供貨商爭取最有利于公司的條件、與要求加薪的員工討價還價、希望其它部門提供支持……身為主管,工作中有不少運用到談判協商技巧的機會。  

   《今日管理》( Management Today )雜志日前采訪了心理學者阿爾瓦瑞茲( Jim Alvarez ),教導管理者成功談判的小秘訣。阿爾瓦瑞茲專門訓練紐約警察談判技巧,以下就是他所提出的七個基本原則:

    1. 任何談判幾乎都只包含兩個目標,一個是解決問題,一個是建立關系。協商要從雙方不沖突的地方著手,例如,和供貨商談判價格時,你想以好價格購買,對方也希望你向他們購買,喪失這名顧客是他們不愿見到的,這就是雙方的共同點。

    2. 事先做功課。知道協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處,以及如果談判破裂,己方的替代方案為何(例如,如果與供貨商談判不成功,公司是否有其它可替代的供貨商)。

    3. 不要直接詢問對方:“你到底想要什么?”如此一來,會立刻強迫對方采取立場。當情勢對己方不利時,問問題可以注入些正面因素,強硬的聲明通?;嵋鸝咕?,提出問題則會帶來答案,即使對方沒有回答己方的問題,通常也能促使他們思考。

    4. 理清方法及目標之間的不同。例如,“我想要打開窗戶”是方法,“我想要感到舒適些”才是目標,不要在方法上堅持,如果能夠達成真正的目標,彈性協商雙方都可接受的方法。

    5. 不要情緒化。不要假設任何事情,多問問題,保持對對方的好奇心,不要動怒爭吵。

    6. 積極傾聽。避免急著展現己方問題的重要性,傾聽對方說什么、沒說什么,以及他們的身體語言。聽出對方字里行間的真正意思,了解會讓對方點頭的那件事為何,通常是打破僵局的關鍵。

    7. 不要把對方和問題混為一談。例如,以“你們的方法我們很難接受。”取代“你們真愚笨。”的人身攻擊。

    三個常見錯誤:
    1. 沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什么,但是我不在乎你要什么”的態度談判,不讓對方獲得任何利益,談判極可能會失敗?;蛘?,不了解對方的真正需求,一開始所提出的條件過于離譜,以致對方不再認真看待這場談判。

    2. 沒有理清己方的需求。“我不喜歡這種做法,但是我也說不出為什么。”這種態度僵硬,而且難以獲得對方的認同。在了解己方的目標上,必須具有彈性,知道自己的目標范圍何在,也就是能接受的最好及最壞的結果為何,只要對方能夠在這個范圍內同意,己方便算達到談判目的。例如,希望爭取加薪范圍為四千至八千元,如果主管給予五千元,雖然不是最好的結果,但是已算達到談判的目標。

    3. 持有非贏即輸的想法。抱著“如果我贏了,你就輸了。”的想法,忽略雙贏的可能性,只有一句“照我的做法,否則拉倒。”是最糟的談判方式。


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