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談判中打破僵局的對策

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心。因此,應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下,一般應采取以下對策來緩和雙方的對立情緒,使談判出現新的轉機。

    第一,應拋棄舊的傳統觀念,正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導下,不是采取積極的措施避免,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達成協議,完成交易,別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預先制定的計劃方案也產生了動搖,還有的人后悔當初如何如何 …… 。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略,事事處處遷就的結果,就是達成一個對己不利的協議。
 
    應該看到,僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識,恰當處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運用脅迫對手妥協的辦法,但也不能一味地妥協退讓,這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。

    第二,避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局,是僵持在某個問題上。這時,可以把這個問題避開,磋商其他條款。例如,雙方在價格條款上互不相讓,僵持不下,可以把這一問題暫時拋在一邊,洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上,雙方都比較滿意,就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意,很可能對價格條款做出適當讓步。

    第三,運用休會策略。談判出現僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法,東道主可征得客人的同意,宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來,仔細考慮爭議的問題,也可以召集各自談判小組成員,集思廣議,商量具體的解決辦法。

    第四,改變談判環境。即使是做了很大努力,采取了許多辦法、措施,談判僵局還是難以打破,這時,可以考慮改變一下談判環境。

    談判室是正式的工作場所,容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執,各持己見,互不相讓,甚至話不投機、橫眉冷對時,這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光,出席宴會,觀看文藝節目,也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣,在輕松愉快的環境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進一步熟悉、了解,清除彼此間的隔閡,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見,寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。

    經驗表明,雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等,以促進對方態度的轉化。在必要時,雙方會談的負責人也可以單獨磋商。

    第五,利用調節人。當出現了比較嚴重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

    在這里,仲裁人或調節人可以起到以下的作用:

    1.  提出符合實際的解決辦法;
    2.  出面邀請對立的雙方繼續會談;
    3.  刺激啟發雙方提出有創造性的建議;
    4.  不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;
    5.  綜合雙方觀點,提出妥協的方案,促進交易達成。
 
    調節人可以是公司內的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關系的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格。總之,調節人的威望越高,越能獲得雙方的信任,越能緩和雙方的矛盾,達成諒解。

    第六,調整談判人員。當談判僵持的雙方己產生對立情緒,并不可調和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協商談判問題。
    雙方談判人員如果互相產生成見,特別是主要談判人員,那么,會談就會很難繼續進行下去。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區別對待人與問題,由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然,也不能忽視不同文化背景下,人們不同的價值觀念的影響。     

    在有些情況下,如協談的大部分條款都已商定,卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時,我方也可由地位較高的負責人出面談判,表示對僵持問題的關心和重視。同時,這也是向對方施加一定的心理壓力,迫使對方放棄原先較高的要求,做出一些妥協,以利協議的達成


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