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談判中語言表達的作用

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

在談判中,語言表達能力十分重要,因為敘事清晰、論點明確,證據充分的語言表達,能夠有力地說服對方,取得相互之間的諒解,協調雙方的目標和利益,保證談判的成功。

    在談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同,對方接受的信息、做出的反應也都不同。這就是說,雖然人人都會說話,但說話的效果卻取決于表達的方式。語言表達的作用主要有:

    一、準確無誤地陳述談判者的意圖,表達雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起,討論某項交易內容,首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要地表達出來,這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此,談判人員都非常重視談判伊始的開場白。一般地講,在闡述問題時,要論點突出,論據充分,邏輯層次清楚,簡明扼要,切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時,可能詳細、具體一些,避免使用一些鮮為人知的行話、術語,盡量通俗易懂,深入淺出。

    二、說服對方。在談判中,談判者常常為各自的利益爭執不下。這樣,誰能說服對方接受自己的觀點,做出讓步,誰就獲得了成功。反之,不會說服,就不能克服談判中的障礙,也就不能取得談判的勝利。
 
    當提出一個論點要對方理解和接受時,首先必須清楚地說明它的作用,特別是對對方的好處。許多實際經驗表明,強調雙方處境的相同、愿望的一致,要比強調雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問題十分重要,必須要取得對方的諒解與合作時,可以試驗著從多角度去闡述,正面不行,側面進攻;直接不行,迂回進攻,使對方在不知不覺中接受了你的觀點。

    需要指出的是,講話時盡量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做,就會顯得比對方矮一截而失去勢氣。所以,在辯論中保持不卑不亢的態度是十分重要的。
 
    當然,要說服對方,必須認真聽取對方的要求,進而明確哪些要求可以理解,哪些要求可以接受,哪些要求必須拒絕,尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系在一起。這樣,既可以使對方認識到不能讓爭執的問題影響協議的達成,又可以促使對方改變堅持的立場,做出妥協。

    其次,說服對方運用實例或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經驗影響,抽象的講大道理遠不如運用經驗和實例更有說服力。

    第三,要說明對方,必須要尋找對方能接受的談話起點,即尋求與對方思想上的共鳴。先表示出自己對對方的理解,然后步步深入,把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急于求成,否則,往往事與愿違。美國的人際關系專家戴爾 · 卡內基把錄求談話共同點的方式稱作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話技巧?;閌牽河肴吮緶?,開始不要討論分歧的觀點,而是著重強調彼此共同的觀點,取得完全一致后,再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點是:提出一系列的問題讓對方稱 “ 是 ” ,同時要避免對方說 “ 不 ” 。進而促使對方發生態度轉變。

    三、能夠緩和緊張氣氛,融洽雙方關系,從而有利于談判的順利進行。
 
    談判是雙方面對面的交鋒,它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的,形成一個和諧、融洽的談判氣氛,往往需要雙方的艱苦努力,而要破壞它,可能僅僅是一兩句話。所以,精明的談判者,往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心,即使是討論雙方的分歧問題,也決不會輕易發火、指責,當然,更不會出現污辱人格、傷害感情的語言。

    創造良好的談判氣氛,開也很重要。一般來講,不能雙方剛一接觸,就馬上開始談正題,弄不好會適得其反。在進入正題前,要選擇一些其他話題。中性話題是大家公認的較好話題。

    中性話題的范圍很廣,一切和正題不相干的話題都是中性的。這里我們把它歸納為四個方面:
    (1)  來訪者旅途的經歷。如對方乘飛機來,可以問旅途的有關經歷、見聞。
    (2)  體育新聞或文娛消息,如“您看沒看昨天晚上電視轉播的球賽?”“今天晚上中國京劇團將舉行慰問演出,你們是否想看?”
    (3)  個人的愛好。如 “您喜不喜歡京劇?”“周末常去垂釣嗎?”
    (4)  對比熟悉的談判人員,還可以談談以前合作的經歷,打聽一下熟悉的人員等。

    通過對題我話的簡單交談,雙方的感情就比較接近了,氣氛也融洽了,再談正題就顯得自然、不唐突。
 
    但是,中性話題也有積極、消極之分。談判人員設法避免令人沮霄的話題。比如 “今早乘車來,公路上出現了一起車禍,堵塞了交通,我們真擔心會遲到了。”從維持談判氣氛來講,說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現出輕狂傲慢,自以為是,瞧不起別人,會引起對方的反感、厭惡,招致對方的攻擊??諶糶?、滔滔不絕講話,會使人失去傾聽對方的機會,忽略對方要求,給對方抓住口實的把柄。多數情況下,對方不是在聽你的“講演”,而是在欣賞你的“表演”。要避免犯類似錯誤,可以經常問自己“我是不是講得太多了?”“ 是否給對方留出了講話的機會?”“他為什么沒有講?”這樣,你就能時刻保持清醒頭腦。


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