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談判中發問的作用

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

要了解對方的想法和意圖,掌握更多的信息,傾聽和發問都是必要的。這兩者相輔相成。傾聽也是為了發問,而發問則可以更好地傾聽。問話的作用有以下幾點:
    1.  引起他人的注意,為他人的思考提供既定的方向。例如:“你好嗎?”“今天天氣很好,是不是?”“你能否告訴我……。”這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。由于這種問話往往得到的是期望之內的回答,問話的內容也比較明確,很少引起別人誤解。

    2.  獲取自己仍需要的信息。發問人通過問話,希望對方提供自己不了解的情況。例如:“這個賣多少錢?”“你們對這一點是怎么考慮的 ?” 這類問話歸結起來,有一典型的、常見的引導詞,如“誰” 、“什么” 、“什么時候” 、“怎么” 、“哪個方面”、“是不是” 、“ 會不會”、“能不能”等等。提出這類問話時,如果不事先把問話的意圖表明,很可能引起對方的焦慮與擔心。比如,雙方在洽談商品交易中一項條款,如果買方在提出了自己對價格的看法后,再詢問賣方的意見,那么賣方心里就會踏實,他會根據對方所提供的信息,斟酌自己的回答。但如果對方并沒有講述自己的觀點,徑直問賣方要開什么價,那么,他很可能有些擔心和焦慮,因為他不知道對方是怎么想的,會對他的開價做出什么反應。

    3.  傳達消息,說明感受。有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,但事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”這句問話像是要對方回答保證質量的依據,但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅。
    4.  引起對方思考。這種問話常是“你是否曾經……?”“現在怎么……?”“這是指哪一方面?”“我是否應該?”等等。
    5.  鼓勵對方繼續講話。當你覺得對方的話還沒有說完,或有些問題你還不清楚,那么,可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如“你說完了嗎?”“還有什么想法?”等等,進而了解更詳細的情況。

    6.  當出現冷場或僵局時,可運用提問打破沉默,如“我們換個話題好嗎?”

    7.  做出結論。借助問話使話題歸于結論,例如“我們難道還不應該采取行動嗎?”

    總之,問話的功能是很多的。許多問題在某些特定的場合具有特殊的功能。如制止別人行動時,你可以說“請不要這樣做,難道你就沒有別的辦法嗎?”問話在什么條件下,發生什么樣的作用,關鍵是看使用者怎樣運用,達到什么目的。


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