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談判中傾聽對方的講話的作用

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

傾聽和講話一樣具有說服力。傾聽者會聚精會神,調動知識、經驗儲備及感情等,使大腦處于緊張狀態,接受信號后,立即加以識別、歸類、解碼,做出相應的反應,表示出理解或疑惑、支持或反對、愉快或難受等。這種與談話者密切呼應的聽,就是積極傾聽?;閭扔卸雜镅孕畔⒌姆蠢?,也有對非語言信息,即表情、姿勢等的反饋。聽一番思想活躍、觀點新穎、信息量大的談話,傾聽者甚至比談話者還要疲功。因為傾聽的人總要不斷調動自己的分析系統,修正自己的見解,以便于說話人同步思維。而對一般性質的談話,傾聽者會處于比較松弛的狀態中,如閑談、一般介紹等,這時,人們都在一種隨意狀態中接受信息,這就是消極傾聽。

    一般地講,積極傾聽有助于我們更多地了解信息,啟發思考。但在多數情況下,消極傾聽也是一種必須的自我?;し椒?。人們由于生理上的限制,不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽,人們的注意力集中的時間是有限度的。所以,消極傾聽會有助于人們放松神經,更好地恢復體力、精力。此外,人們在積極傾聽的時候,要受到各種因素的干擾,也會在一定程度上影響了傾聽的效果,使信息傳遞受到阻礙。這點應適當注意。

     傾聽有以下作用:
 
     一、傾聽是了解對方需要,發現事實真相的最簡捷的途徑。

     談判是雙方溝通和了解的活動,掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖、打算,還要掌握不斷出現的新情況、新問題。因此,談判的雙方十分注意收集整理對方的情況,力爭了解和掌握更多的信息。但是沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。

     二、傾聽使人更真實的了解對方的立場、觀點、態度,了解對方的溝通方式、內部關系,甚至是小組內成員的意見分歧,從而使你掌握談判的主動權。不能否認,談話者也會利用講話的機會,向你傳遞錯誤的信息或是對他有利的情報。這就需要傾聽者保持清醒的頭腦,根據自己所掌握的情況,不斷進行分、過渡,確定哪些是正確的信息,哪些是錯誤的信息,哪些是對方的煙幕,進而了解對方的真實意圖。

     三、注意傾聽是給人留下好印象,改善雙方關系的有效方式之一。因為專注地傾聽別人講話,則表示傾聽者對講話人的看法很重視,能使對方對你產生信賴和好感,使講話者形成愉快、寬容的心理,變得不那么固執己見,更有利于達成一個雙方都妥協的協議。

     四、傾聽和談話一樣具有說服力,它常常使人不花費任何力氣,取得意外的收獲。有一家美國汽車公司,想要選用一種布料裝飾汽車內部,有三家公司提供樣品,供汽車公司選用。公司董事會經過研究后,請他們每一家來公司做最后的說明,然后決定與誰簽約。三家廠商中,有一家的業務代表患有嚴重的喉頭炎,無法流利講話,只能由汽車公司的董事長代為說明。董事長按公司的產品介紹講了產品的優點、特點,各單位有關人員紛紛表示意見,董事長代為回答。而布料公司的業務代表則以微笑、點頭或各種動作來表達謝意,結果,他博得了大家的好感。

     會談結束后,這位不能說話的業務代表卻獲得了50萬碼布的訂單,總金額相當于160萬美元,這是他有生以來獲得的最大的一筆成交額。事后,他總結說:如果他當時沒有生病,嗓子還可以說話的話,他很可能得不到這筆大數目的訂單。因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意,并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。

    五、傾聽讓人了解掌握許多重要語言的習慣用法。這些習慣用法在談判中,往往會成為人們運用談判策略的技巧之一。例如,我們經常聽到有人說:“說來……” 。這表示說話者故意給一種印象是他剛想到什么,但十之八九,他所要說的是重要內容,卻以隨便的口吻偽裝成不重要,掩人耳目。再如,一個人說話之前可能會用 “坦白地說”,“說實在的”,這很可能表示他根本不坦白、不實在。用這種說話方式,也屬于一種掩飾。

    理解和應用上述慣用語,不僅僅限于其語言上的意義,更要注意其心理上的。許多情況下,它都是暗示說話者心中仍想的問題。因此,我們要仔細傾聽對方說什么、怎么說。這樣,對方經較隱蔽的動機和企圖一旦流露出來,你就能立刻捕捉到,為你所用。

     六、傾聽對方的談話,還可以了解對方態度的變化。有些時候,對方態度已經有了明顯的改變,但是出于某種需要,卻沒有用語言明確地表達出來,但我們可以根據對方“怎么說”來推導其態度的變化。例如,當談判進行得很順利,雙方關系很融洽時,雙方都可能在對方的稱呼上加以簡化,以表示關系的親密。如李××可以簡稱為小李,王××可以簡稱為老王等等。但是,如果突然間改變了稱呼,一本正經地叫李××同志,或是他的官銜,這種改變是關系緊張的信號,預示著談判將出現分歧或困難。


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