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怎樣創造良好的談判環境

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進,可以攻擊對手。退,可?;ぷ約?。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著共同利益,才可以使談判順利進行下去。

  寬松的環境

  既然是談判,那么雙方就需要交流,誰都喜歡一個寬松的交流環境,因為人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。什么天文地理,軼聞趣事。對方喜歡什么,我們就聊什么。讓雙方把緊繃的神經放松下來。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時,高明的談判者會隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當當地使對方做出一個又一個的承諾,直到滿足自己的所欲為止。

  化解沖突

  雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問題都能達到雙贏,通常當談判陷入僵局的情況下,都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣,談判就會變為一場意志立的較量,看誰最固執或者誰慷慨。這時,談判就會陷入一場持久的僵局中,不利于雙方以后的進一步合作。這時候,我們就需要淡化立場,而要追求利益的共同點,因為我們許多人在感情用事下,往往忽略了在雙方對立的立場背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

  隱藏你的感情

  在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

  提出最佳選擇

  要想最快的達到談判的目的,就需要做多方面的準備,比較好的方法是根據實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協議的標準。有了多種應付方案,就會使你有很多的余地。同時,你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。


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