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改變談判中劣勢的技巧

來源:香港赛马会白姐杀六肖 www.pulxt.com | 作者:王華東 | 本文已影響 人

出現在談判中的劣勢,會影響雙方的利益分配。但是,可以通過努力改變在談判中的不利地位,掌握談判的主動權。當然,這里講的劣勢,是指在某一方面或某一條件下的劣勢,并非是雙方實力相差極為懸殊的優劣對比。如果所有的優勢都掌握在對方手中,那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢有以下技巧可以使用:
 
    1.  維護自己利益,提出最佳選擇

    使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說,它限制了談判策略與技巧的靈活運用,因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心,堅持規定的標準,才會避免屈服于對方的壓力。同時,最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見,應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議,也可能造成無法提出和接受有利的方案。
 
     那末,要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果,比較好的方法是根據實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協議的標準。在這些方案中,至少要包括:對談判結果的設想,對方根據什么向我方提出條件 ? 不利于我方的因素有哪些 ? 怎樣克服 ? 在什么樣的情況下中斷談判 ? 我們所能達到的目的是什么 ? 在哪些方面進行最佳選擇 ? 等等。
 
     在談判中,對討論協議有多種應付方案,就會大大增強你的實力,使你有選擇進退的余地。有時,能否在談判中達成協議,則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

    2.  盡量利用自己的優勢

    談判對方有優勢,并不是說在所有的方面都有優勢,因為所有的優勢都掌握在對方手中,僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大,我方處于劣勢時,在談判之前的準備工作中,就應包括對雙方優勢的分析,擺出對方的優勢,再看看我方的優勢是什么,如何利用我方的優勢。這樣,你就能夠對雙方的實力相比,以及由此產生的問題心中有數。例如,我方要購買一批產品,談判的對手是實力雄厚的大公司,產品很有競爭力,生產批量大、周期短、交貨迅速,這些都是它的優勢。但是,它急于出售產品以加速資金周轉,就是它的短處,也恰恰是我方的優勢。

    雙方在談判中的優勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期,就雙方的實力對比來看,你可能處于劣勢。但是,隨著多種方案的提出,增加了你的實力,也增加了你的優勢。

    有時,一方優勢可能被掩蓋了,表現不明顯,也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此,在談判中如何利用自己的優勢,發揮自己的長處,攻擊對方的短處、薄弱環節,也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

    總之,要改變談判中的劣勢,在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點:
 
    第一,制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議,是否還存在著與其他公司洽談的可能 ? 如果按照對方的條件,是自己生產合算,還是購買合算。
 
    第二,改進自己的最佳設想,把這些變為實際的選擇。如果認為與對方談判達成協議比不達成協議要有利,就應努力地把這種可能變為現實,最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃,使之更加切合實際。
 
    第三,在確定最佳方案的同時,也應明確達不成協議所應采取的行動。
 
    3.  要掌握更多的信息情報

    不可否認,企業具有一定規模,產品有一定的知名度,確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢,而對方又恰恰具有這樣的優勢,要改變的辦法之一,就是廣泛收集信息情報,了解更多的內幕,可以有效地避免談判中的被動,并發現更多的機會。比如,交易雙方就價格問題反復磋商,對方倚仗商品質量一流,不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情,變化的走向趨勢,如產品價格可能下降,或有更新的產品出現,那么,就可以據此向企業施加壓力,利用賣方急于出售產品的心理,掌握談判的主動權。
 
    4.  要有耐心

    耐心就是力量,耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢,那么,一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣,也有了防衛的籌碼,在必要時,打亂對方的部署,爭取勝利。在實際談判中,無數事例證明,如果感到優勢都不明顯,或都不存在的話,千萬別忘記了要運用耐心


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